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LA FÓRMULA DE ELEVATOR: Cómo Transformar Sistemáticamente de Extraños a Fans en la era Digital

Posted in by Frank Cowell

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Hablando de marketing digital, algo está fallando, y nadie está dispuesto a admitirlo públicamente.

Al menos hasta ahora...

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Está bien, yo seré esa persona.

Me sacrificaré por el equipo y les diré que es lo que sucede. Yo seré la persona que les hablará sobre los graves problemas del marketing digital y por qué no funcionan para la mayoría.

No me lo tome a mal. El marketing digital cuando se hace de la forma correcta puede diferenciar su marca, generar clientes potenciales, y llenarlo de oportunidades que lo llevarán al siguiente nivel.

Sin embargo, el marketing digital de hoy no está a la altura de ese potencial de manera consistente. Es "impredecible" y, francamente, los ejecutivos se están cansando de financiar los esfuerzos de marketing digital que resultan en un desempeño deslucido. Si es un CEO o ejecutivo el que está leyendo esto, probablemente conozca la frustración exacta que estoy describiendo.

¿El problema?

El marketing digital de hoy se basa en perseguir el último "truco". Nos hemos obsesionado con las tácticas de SEO, las publicaciones de Facebook, el software de automatización, y así sucesivamente. En lugar de estar obsesionado con la creación de valor, el marketing digital se ha volcado a buscar la última táctica y truco, centrándose en métricas y números de vanidad que simplemente tienen poco que ver con su ROI.

¿El resultado? 

Su marca se está ahogando en un mar de lo mismo. Encuentra que hay una pequeña estrategia en su programa de marketing digital ... Y, francamente, está cansado de estar en la rueda del hámster. Es frustrante perseguir clics cuando parece que nunca producen resultados reales. Por lo tanto, no es sorprendente que comience a preguntarse si los mercadólogos a cargo de su estrategia digital están llenos de mierda.  

Siento su dolor... 

Puede que sea el CEO de una agencia de marketing digital influyente (#humildealarde), pero hubo un momento en que yo también estaba buscando las últimas tácticas y trucos. Al igual que muchos líderes empresariales, estaba persiguiendo los últimos trucos de marketing digital que, en última instancia, me dejaron cansado y frustrado.  

Lo que estaba haciendo no funcionaba la mayor parte del tiempo y cuando lo hacía, ciertamente, ¡No era confiable! Al igual que muchos (y quizá ¿Usted también?), yo era un adicto al marketing digital, persiguiendo la última táctica. Eventualmente, decidí que ya era suficiente.  

Es hora de registrarse para la rehabilitación de marketing...

DE REGRESO A LAS BASES DEL MARKETING DIGITAL 

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Como primer paso hacia el desarrollo de un programa de marketing digital que realmente me funcionó , volví a mis raíces en los aspectos fundamentales de la marca y los negocios estratégicos: el marketing que realmente funciona se trata sobre centrarse en su quién.

Déjeme explicarle...

En el mundo atestado y ruidoso de hoy, ya no puede ganar con características y beneficios. Verá, la tecnología se ha convertido en un gran ecualizador. Empresas de todos los tamaños ahora tienen acceso a las personas y herramientas necesarias para crear ofertas increíbles.

No pasará mucho tiempo después de crear una ventaja competitiva basada en características de su producto, que su competencia se pondrá al día. Su diferenciación ganadora se igualará rápidamente. Su ofrenda es ahora sólo una de muchas, por lo que regresará a nadar en un mar de lo mismo.  

Si va a ganar, no necesita superar a su competencia, necesita encontrar a su quién. 

Eso requiere acercarse a compradores específicos que experimentan puntos débiles que está obsesionado con resolver.  

No es que las características y los beneficios no importen. Más bien, estos son secundarios a la hora de concentrarse en su quién y crear una relación con su comprador ideal.  

Por supuesto, muchos antes de mı́ han predicado la "relación" cuando se trata de marketing y ventas. Sin embargo, he encontrado que el problema con los consejos anteriores es que casi siempre equivale a solamente un mantra: carece de ideas específicas sobre cómo crear y elevar realmente las relaciones. Especialmente en la era digital.  

Para atraer e involucrar verdaderamente a su persona en la era digital, se requiere un libro de jugadas de marketing diferente, uno que aborde las realidades de los compradores de hoy. 

Piénselo. Los compradores de hoy están en control total. Ellos determinan el qué, dónde y cómo cuando se trata de investigarlo a usted y las innumerables opciones en el mercado. Y si no está allí digitalmente, atendiéndolos con la información, recursos y ofertas que son relevantes para ellos, ha perdido.   

¡El gran “a-ha!" ¿Aquí? 

Este nuevo libro de jugadas requiere que tome un enfoque de contenido primero.

Ahora, algunos pueden decir que esto es sólo "Marketing de contenidos". Sı́, es cierto que "marketing de contenidos" es una forma de describir lo que voy a enseñarle. Pero si la respuesta es “marketing de contenidos”, entonces veremos mucho éxito en torno a las compañías que participan en él.

La realidad es que la mayoría no lo es, y eso se debe a que se acercan al "marketing de contenidos" exactamente como lo describí al principio de este artículo: están buscando el "truco" más reciente que generará más tráfico y compromiso.  

Lamentablemente, esto no me funcionó cuando yo también era un adicto al marketing digital. Y mi conjetura es que tampoco está funcionando para usted.  

Si está listo para llevar a su organización al siguiente nivel, esta estrategia le aclarara en qué debe enfocarse cuando se trata de marketing digital, ventas y servicio al cliente.  

Me apasiona esta estrategia digital y estoy más que entusiasmado de compartirla con ustedes ahora.  

¿El nombre de este concepto revolucionario? 

Se llama La fórmula de Elevator. 

¿Qué es La fórmula de Elevator? 

En pocas palabras, la fórmula de Elevator es una estrategia de crecimiento para transformar sistemáticamente a extraños en fanáticos delirantes en la era digital. Cuando emplee la fórmula de Elevator en su organización, tendrá elevadores individuales que posicionarán de manera única su marca.  

La fórmula de Elevator permite que su marketing y ventas digitales se centren en su quién. Es una estrategia para los propietarios de negocios, CMO, vicepresidentes de ventas o cualquier líder que esté listo para regresar a lo básico y comenzar a generar los resultados medibles que impulsan el crecimiento.  

Si bien la fórmula de Elevator es fácil de entender, su implementación requerirá un cambio radical de paradigma en su forma de pensar acerca de las ventas, el marketing y el servicio al cliente.  

Y este cambio de paradigma comienza con las cinco filosofías fundamentales de la fórmula de Elevator.  

Las cinco filosofías centrales
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Hay cinco filosofías centrales de La fórmula de Elevator: 

1. La mentalidad de servicio al cliente
Un cambio de mentalidad crítico requerido en la "Era del consumidor" es moverse de un lugar de promoción a un lugar de servicio. Como mencioné anteriormente, el comprador de hoy tiene el control. Y no quiere tener nada que ver con su "su discurso de marketing". Recuerde, no les faltan opciones en el mercado. El marketing y las ventas son el nuevo servicio al cliente. 

2. Híper-especificidad
El éxito de cualquier campaña de marketing depende en gran medida de cuán específica es la orientación y el mensaje. Se ha dicho que "el marketing para todo el mundo es tan efectivo como el marketing para nadie". Esta filosofía requiere que cada elevador esté muy centrado en el comprador con un punto negativo. Queremos asegurarnos de que su información, recursos y ofertas resuenen a niveles máximos.  

3. Baje la velocidad para acelerar
Con el fin de comprometer de manera efectiva la personalidad de nuestro comprador, debemos cambiar nuestro pensamiento de "¿Cómo aumentamos la conversión?" A "¿Cómo podemos elevar la relación?". Como mercadólogos y vendedores, tenemos que reducir la velocidad y dejar de intentar apresurar las cosas. Algunos están tan ansiosos después de que alguien descarga un libro electrónico desde el sitio web que inmediatamente van directo a hacer un lanzamiento de producto. La clave es hacer de cada paso un "Paso de bebé" que esté altamente conectado al último. Y a lo largo del camino, su objetivo es proporcionar valor y placer para que el comprador se sienta entusiasmado con cada acción que realice.

4. Optimización de arriba hacia abajo
En cualquier proceso dado donde el "Paso 1" es la "Entrada", la mejora del rendimiento del segundo paso o paso posterior produce un aumento de la producción sin aumentar la entrada. Esto es fundamental cuando se trata de su embudo de marketing de ventas (¡Su Ascensor!) Porque el "Paso 1" (los visitantes de su sitio web o página de destino) es el paso más caro del proceso. Por ejemplo, si gasta $ 10,000 para atraer 5,000 visitantes a una página de destino que (eventualmente) se traduce en 5 clientes, pero su objetivo es de 15 clientes, ¿Preferiría triplicar su gasto a $ 30,000 para obtener esos 15 clientes? o ¿Preferiría optimizar desde la parte superior hacia abajo para averiguar cómo obtener esos 15 clientes de los mismos $ 10,000? Respuesta bastante fácil, ¿Verdad?  

5. Compromiso y consistencia
El marketing digital es muy parecido a una membresía de gimnasio. Puede tener acceso a todos los equipos más modernos y sofisticados (estrategias, tácticas y herramientas), pero si no ejerce (ejecuta) y se mira constantemente en el espejo (analiza sus resultados), estará fuera de forma, por así decirlo. Mi consejo es que deje de perseguir ganancias a corto plazo y comience a jugar a largo plazo. No más objetos brillantes. En su lugar, averigüe dónde encaja y entre. Enfóquese y ejecute. Al final, eso es todo lo que importa.  

LOS SIETE NIVELES DE RELACIONES 
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Específicamente, hay siete niveles de relación en La Fórmula de Elevator: 

• Fans
• Clientes
• Oportunidades
• Calificados
• Clientes Potenciales
• Visitantes
• Extraños

Notara que, en cada uno de estos siete niveles, su comprador tiene una relación más estrecha con su marca.

Si bien esto se parece a cualquier otro "Embudo" de comercialización a ventas (en orden inverso), las Cinco Filosofías son una gran parte de lo que hace que La Fórmula de Elevator sea tan especial.

Al aplicar estas filosofías, usted termina con un "Embudo" muy enfocado que le permite a su Comprador meta objetivo pasar de un nivel de relación al siguiente de una manera muy natural y lógica.

En esencia, elevar el marketing digital y el elevador de ventas se convierte en una idea del comprador. Echemos un vistazo a cada nivel de relación, comenzando desde abajo porque será más fácil para usted entenderlo desde la experiencia del comprador meta.

Elevar a los extraños a visitantes 

Para convertir a un Extraño en un Visitante, se produce contenido que genera conciencia y compromiso en torno a ayudar a su comprador meta a tomar medidas para resolver su problema específico. En esta etapa, se produce contenido que proporciona enfoques diferenciados que son la piedra angular de su marca. Nos referimos al contenido en este nivel como "Contenido de la piedra angular".

Ejemplos incluyen:  

• Publicaciones de blog
• Videos
• Infografía
• Estudios de caso
• Libros
• Podcasts

Elevar visitantes a clientes potenciales 

Una vez que tiene un Visitante que se involucra en su "Contenido de la Piedra Angular", eleva a un Cliente potencial a proporcionar un valor adicional relacionado con el contenido que están consumiendo.

Este valor adicional debe ser un activo o recurso que ayude a su persona meta a dar un paso más profundo hacia la solución de su problema en específico. Nos referimos al contenido en este nivel como un "Imán de Prospectos". Los Imanes de Prospectos deberían ser mucho más valiosos que su Contenido de la Piedra Angular.

Ejemplos incluyen:

• Plantillas
• Herramientas
• Calculadoras
• Autoevaluaciones
• Checklists
• Hojas de trabajo de auditoría
• Planos / hojas de trucos

Los mejores Niveles de Prospectos son aquellos que son un "Eslabón perdido" a su Contenido de la Piedra Angular. Por ejemplo, su Contenido de la Piedra Angular podría ser una publicación de blog que enseñe un concepto para superar el tema X, y el Imán de Prospectos principal será una herramienta que hace que el proceso enseñado sea mucho más fácil.  

A cambio de este Imán de Prospectos, el comprador meta le dará su información de contacto (generalmente, una cantidad limitada de información de contacto, como un nombre y una dirección de correo electrónico). Con este intercambio, ahora los ha elevado a “Cliente Potencial” en su base de datos.  

ELEVAR LOS CLIENTES POTENCIALES A CALIFICADOS 

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Ahora que su Comprador meta es un cliente potencial en su base de datos, su trabajo no está completo; debe continuar proporcionando un valor específico para elevar la relación. Para hacer esto, proporcione a su Comprador meta contenido, herramientas y recursos adicionales que brinden una educación más profunda sobre cómo resolver su punto crítico específico.  

Nos referimos al contenido en este nivel como un "Contenido de inmersión profunda". 

Ejemplos incluyen:  

• Videos
• Seminarios web
• Estudios de caso
• Libros / E-Libros Cursos online
• Eventos en vivo

Los compradores que se comprometen a este nivel han demostrado que este “Problema” en particular es muy importante para ellos. Y han tomado estos pasos por su cuenta sin presionar la venta. 

Un Cliente potencial en este nivel puede convertirse en "Calificado" cuando cumple con las características demográficas y de otro tipo de contacto que defina en función de los requisitos de su negocio.  

Elevar calificados a oportunidades 

Ahora que su Comprador meta se convirtió en Calificado, puede convertirlos en una Oportunidad haciéndoles una oferta para dar un paso pequeño pero importante hacia la solución de su problema en específico.

Para hacer esto, proporcione a su comprador meta una oferta para dar un primer paso hacia la solución de su problema. Esta oferta debe ser un próximo paso natural que ofrezca un alto valor y poco o ningún riesgo para su Comprador meta. 

Nos referimos a una oferta a este nivel como una "Oferta a pie de puerta".

Ejemplos incluyen:  

• Consultas / Auditorias
• Demostraciones personales
• Ensayos
• Seminarios / Eventos Estimados
• Muestras
• Libros fı́sicos

Sin embargo, como ha sido el tema hasta este punto, este no es el momento de hacer un lanzamiento para su oferta. En su lugar, conectas esta oferta a su última acción:  

"Ahora que lo has hecho, debes hacer esto”. 

En algunas empresas, esta es una oferta gratuita, mientras que, en otras empresas, esta oferta puede ser una transacción monetaria relativamente pequeña. De cualquier manera, la oferta que haga no debe ser una de las Ofertas Principales de su marca, debe ser una oferta para tomar medidas reales ahora que están informadas sobre su punto crítico. Todo lo que está tratando de hacer en este punto es demostrar el valor suficiente para poner su "pie en la puerta".  

Las personas compradoras que se comprometen a este nivel son muy serias y merecen su mayor nivel de atención, incluso si en última instancia no pueden o no quieren hacer negocios con su marca.  

Elevar oportunidades a clientes 

En este punto, convertirse en un Cliente es la siguiente cosa natural y lógica que debe hacer su Comprador meta. Es el paso final hacia la solución de su problema de una vez por todas. Haga una oferta a su Comprador meta que demuestre que usted es el recurso ideal para resolver su problema.  

Nos referimos a las ofertas en este nivel como "Ofertas principales". Son el núcleo de lo que está vendiendo en el mercado.  

A medida que compromete a su Comprador meta en este nivel, aquí hay algunos consejos para asegurarse de elevar con éxito a tantas personas como sea posible al siguiente nivel:

"Comercialización", han experimentado un aumento de valor: continúe brindando valor deseando ayudar en lugar de lanzar.  

Cristaliza tu propuesta de valor — Todo el trabajo duro ha sido realizado. Tu comprador meta está listo para comprarte. No lo arruines arrojando una tonelada de información. En su lugar, sea bueno en la articulación de conceptos que puedan entenderse fácilmente y concéntrese en lo que yo llamo "los artículos más importantes", los factores que más le interesan a su Comprador meta.  

Haga que la compra sea una propuesta de poco o ningún riesgo — Si puede eliminar todas las razones por las cuales su Comprador meta dudaría en hacer negocios con organizaciones como la suya, sus posibilidades de ganar su negocio van más allá. La prueba social, las garantías y los términos amigables son sólo algunos de los factores principales que se deben examinar. Cuando no ganas negocios que de otra manera pensabas que ganarías, es más que un tiempo debido a un cierto nivel de riesgo que no lograste mitigar. Tu objetivo es tomar la decisión de comprar uno extremadamente fácil. 

Como mencioné anteriormente, cuando sigue La Fórmula de Elevator, la decisión de dar el paso para convertirse en un Cliente es completamente natural. Ya no tendrá que recurrir a las tácticas de ventas de la vieja escuela, se irán para siempre. ¡El resultado neto es que ganará más del negocio correcto y diferenciará su marca en el camino!  

Elevar a los clientes a fans 

¡Una vez que tienes un cliente, no dejas de ofrecer valor! Si bien su cliente puede resolver su problema principal por parte de su empresa, siempre hay otro nivel que puede tomar a sus clientes. Esto podría lograrse a través de Ofertas Principales adicionales que ayuden a su Cliente a ir aún más lejos, pero también pueden ser ofertas gratuitas, disponibles sólo para sus clientes, una "Cuerda de terciopelo" si lo desea.  

Nos referimos a las ofertas en este nivel como "Deleite al cliente".

Los ejemplos incluyen: 

• Descuentos / beneficios con socios
• Acceso a espacios exclusivos
• Datos de la industria / Informes

Cuando desarrolle su empresa alrededor de proporcionar a los clientes este tipo de valor, creara fanáticos entusiastas. Afrontémoslo: en un mundo donde no hay escasez de opciones para sus Clientes, su única esperanza de mantener a los Clientes a largo plazo es comprometerse con los programas de la satisfacción del cliente que van más allá de "la factura".  

TOME EL CRECIMIENTO AL SIGUIENTE NIVEL CON LA FÓRMULA DE Elevator

Ahora tiene una hoja de ruta para desarrollar una máquina de crecimiento para su empresa. Si bien puede sentirse abrumado al principio, sea paciente. Manténgase fiel a las cinco filosofías centrales y ejecute todos los días en servicio a sus Personas Meta.  

Me gustaría cerrar con una cita atribuida a Winston Churchill ... 

"Algunas personas sueñan con el éxito, mientras que otras se despiertan y trabajan duro para lograrlo".  

La decisión es suya. 

 

About Frank Cowell

Frank Cowell is President at Elevator, a digital brand strategy agency based in the San Diego, California area. He works regularly with CEOs, CMOs, and VPs of Marketing who are looking to create amazing brand experiences while driving inbound leads. A self-taught programmer with a deep understanding of technology, Frank enjoys a unique blend of brand development and marketing savvy that enables him to offer fresh perspectives on often-complex marketing concepts that he distills into actionable, easy-to-understand language. An energetic and entertaining speaker, Frank presents regularly to regional and national organizations on topics related to branding and digital marketing.
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